Kontakta oss

SalesLounge

Vanligaste anledningarna till att kunder säger nej till säljare

säljaren tittar på dator och dricker kaffe

Försäljning

Vanligaste anledningarna till att kunder säger nej till säljare

Har du koll på misstagen som säljare gör?

Du har säkert blivit uppringd av en mindre skicklig säljare någon gång. En person som inte lyssnar på vad du säger, pratar snabbare än en spansk programledare under fotbolls-VM och har usla argument. De är de uppenbart dåliga och tyvärr saknar de sämre säljarna självinsikten för att förstå varför deras beteenden inte uppskattas. Det vanliga är att dessa personer inte analyserar sig själva, situationen och varför de förlorade affären. De behöver rätt coachning eller läsa följande lista för att utvecklas.

I en studie gjord av stevewmartin.com, där de tillfrågat 230 köpare, uppmärksammades det att mer än hälften av alla säljare är medelmåttiga, eller i dåliga på sin uppgift. Nedan finner du sju misstag som säljare ofta gör enligt föreläsaren och säljforskaren Steve W Martin.

Förtroendet eller respekten finns inte där

Det finns många sätt en köpare kan se på en säljare, såsom en strategisk partner, rådgivare eller ytterligare en person som försöker sälja på dem något. Nog ses de flesta som ännu en säljare i början av en kontakt. Det är faktiskt deras uppgift att få kundens förtroende. Enligt studien uppnår endast 18 % av säljare detta.

De kan inte kommunicera effektivt med beslutsfattare

Säljare träffar frekvent mellanchefer på olika företag. Den enstaka konversationen med högre befattningshavare kan dock avgöra om en affär går igenom eller inte. Därför är det viktigt att förstå hur dessa chefer tänker och kommunicera med dem på det sätt som förväntas av dem.

De kan inte kommunicera hur deras lösning hjälper köparens företag

Som en del av processen behöver kunden få information om produkten som stödjer ett inköpsbeslut strategiskt. Köparen behöver argument för att sälja produkten internt hos sina chefer och andra som är involverade. Varför behöver företaget produkten? Detta måste säljaren kommunicera tidigt i dialogen. Studien visar att endast 54% av säljare effektivt kommunicerar detta.

De är för självcentrerade

Studiens deltagare tillfrågades om den vanligaste anledningen till att de inte vill träffa en säljare. Resultaten visade att självupptagna säljare pressar kunden genom att endast se till sitt eget intresse eller sina försäljningssiffror. Andra upplevde även att det är svårt att säga nej till vissa säljare. Fokusera på att hjälpa köpare uppnå sina mål och gör det lätt att säga nej.

De använder fel avslutningsteknik

Deltagarna presenterades ett urval av olika tekniker som säljare använder för att avsluta en affär. Hårda tekniker som ”detta är sista gången vi kan erbjuda er detta och vi behöver ett svar så snart som möjligt” var minst effektiva. Mjukare alternativ som ”Om ni spenderar ytterligare 100 000, drar vi av 10% på ordern” var mest effektiva. En mjuk stängning innebär att köparen tror att de agerar av fri vilja men egentligen har styrts till att ta en åtgärd.

De pratar inte om riskerna med att köpa deras lösning

Inköpare är fixerade på att begränsa riskerna vid inköp då tidigare interaktioner med säljare har gjort dem skeptiska. Säljaren måste ta alla nödvändiga steg för att visa att riskerna som finns hos dem faktiskt inte är något kunden behöver oroa sig över. Kommunicera det och gör köparen bekväm med att ta ett beslut.

De kan inte etablera en personlig relation med köparen

Undersökningen visade att det finns en punkt där köparen respekterar säljaren och deras ihärdighet, detta gör att förhållandet kan utvecklas. Kemin måste fungera, annars går de till någon annan. Allt ifrån personligheter, kommunikationsstil och ålder spelar en roll i detta enligt undersökningen.

SalesLounge

Vi lever i en globaliserad och snabbrörlig värld. Dagligen ser vi nya strömningar inom våra fokusområden från experter världen över. 

För den som konstant vill utvecklas och hålla sig uppdaterad räcker inte tiden alltid till. Här samlar vi allt som kan vara av intresse för dig som säljare, entreprenör och ledare. Såsom kunskap, trender, forskning, krönikor och gästartiklar inom våra fokusområden. 

Till toppen