Kontakta oss

SalesLounge

Varför dina stjärnsäljare blir dåliga säljchefer

George Bronten skriver en gästartikel om varför dina toppsäljare är dåliga säljchefer

Ledarskap

Varför dina stjärnsäljare blir dåliga säljchefer

Tyvärr är många företag riktigt dåliga på att anställa, befordra och utveckla säljchefer. Oftast befordras den bästa säljaren till säljchef i hopp om att skapa en högpresterande ledare. Så blir tyvärr inte alltid utfallet. Det krävs nämligen andra kunskaper och färdigheter i en chefsroll. Det krävs ett mindset som fokuserar på att hjälpa andra att nå framgång – att sälja genom, inte för, sina säljare. För att lyckas behöver säljchefer lägga mycket tid på att coacha sina säljare.

I min mening är just säljcoachning avgörande. Coachen är ofta säljarens viktigaste resurs inom organisationen och coachingens kvalitet har en direkt inverkan på den enskilda säljares – och teamets säljresultat.

Vilket mindset behövs och varför spelar det roll?

En persons mindset har inverkan på allt de gör. Med fel mindset läggs fokus på fel saker, vilket får en negativ effekt i flera led och skapar undermåliga prestationer.

En högpresterande säljare har ofta ett starkt individuellt mindset som exempelvis inkluderar: en vilja att lyckas, att hjälpa kunder, tävlingsvilja och ett driv att bemästra personlig utveckling. I komplexa B2B-miljöer kompletteras detta med ett ännu skarpare affärssinne, mer nyfikenhet, bättre förmåga att hantera företagspolitik och problemlösa.

På gott och ont så skiljer sig en högpresterande säljares mindset från en toppresterande säljchef. En bra säljchefsmentalitet är lagorienterad med fokus på främst fem områden:

  • Fokus på teamets framför individuell framgång
  • Bryr sig genuint om andra i organisationen
  • Intresse i att dela information
  • Vilja att ge ut feedback
  • Samarbetsvillig

Varför de bästa säljarna blir dåliga säljchefer

En säljchef som har en säljares mentalitet har en tendens att ta över istället för att leda andra till framgång. De kan bli upptagna med sina egna resultat och försumma teamets. De kan även välja att inte bemästra de nödvändiga ledarfärdigheterna som krävs för att driva ett starkt presterande team. En stark begränsande faktor är tiden och kvaliteten i den coaching som säljchefen driver.

Att skapa rätt mindset för en chefsroll kan huvudsakligen göras på två sätt:

  • Befordra ändamålsenligt
  • Stödja och utveckla detta mindset bland existerande säljchefer

Befordra efter mindset

Förfarandet att befordra högpresterande säljare till säljchefer är vanligt förekommande inom företag alla storlekar. Men, som vi har sett, kan det vara kontraproduktivt. Ett bättre angreppssätt är att identifiera individer som uppvisar rätt mindset och beteenden och överväga att befordra dem istället. De kanske inte presterar bäst i säljteamet, vilket är okej. Genom att befordra dessa lämnar du dina topp-presterare till att göra det de gör bäst och placerar personer med en chefs- och coachingkvaliteter i en position där de kan göra ännu mer nytta.

En idé för att hitta personer med rätt mindset att bli bra säljchefer som coachar effektivt är att hålla team-möten där ni brainstormar specifika säljprojekt. De som aktivt deltar, hjälper och coachar i dessa möten kan vara bra ledarmaterial.

En sådan person kommer att:

  • Konsekvent och framgångsrikt samarbeta med andra
  • Engagera sig informellt i att coacha samt hjälpa andra
  • Dela med sig av information
  • Vara bekväm med nya teknologier
  • Demonstrera ett intresse av analys och förbättring

Stödja mindset-utveckling

Oavsett mindset hos individerna i ditt team finns det alltid rum för förbättring och stöd. Ett väl designat ledarprogram stödjer utvecklingen av bättre mindset och förmåga. Ett sådant program kommer du inte riva av på en eftermiddag. Den måste ta i akt de behov, styrkor och svagheter som finns hos ditt existerande team, er specifika försäljningsmiljö samt de dagliga aktiviteter och ansvarsområden som säljcheferna har och kommer att ha. Det måste också stöttas av ett komplett system som inkluderar de rätta verktygen som underlättar coachning och konstant förbättring.

 

Artikeln publicerades originellt på www.membrain.com
George Brontén
Gästskribent

George Brontén är grundare och VD av Membrain, världens första säljeffektiviseringsplattform, som förenklar genomförandet av säljstrategier. George är en livslång entreprenör med 20 års erfarenhet i mjukvarubranschen och passion för försäljning och marknadsföring. George letar konstant efter nya sätt att förbättra företagens affärsresultat genom innovativa mjukvaror, kompetenser och processer.

www.membrain.com

Mest lästa just nu

Till toppen