Kontakta oss

SalesLounge

Avslutstekniker – Modiga människor målar mer

Antoni Lacinai om avslutstekniker

Försäljning

Avslutstekniker – Modiga människor målar mer

Hela den här texten som jag skrivit till dig som läser SalesLounge, handlar om avslutstekniker, alltså att få kunden att åta sig något. Allt från att affären är klar till att ta ett steg närmare. Det krävs ett visst mod, därav rubriken. Jag ska ge dig fem sätt att skapa ett kundåtagande. Jag börjar med en riktigt dålig! Det var den första jag lärde mig. Häng med:

Första avslutstekniken: Ljug

När jag var en liten grabb som bodde på Hisingen i Göteborg lärde jag mig denna avslutsteknik. En dag, när jag var tio-tolv år, följde jag med en kompis in i en skåpbil där fem andra ungar satt. Den unga chauffören körde iväg oss till ett bostadsområde och gav oss ett gäng lådor med gräddbullar (i Göteborg kallades de för munkar).

”Ut och sälj” sa mannen.
”Vad gör jag om de inte vill köpa då?” frågade jag
”Säg att du samlar till en klassresa. Det funkar alltid.” sa mannen.

Jag gav mig ut med min nyfunna kunskap.

”Hej Vill du köpa munkar?”
”Nej tack.”
”Snälla, vi samlar till en klassresa…”
”Ja okej då. Jag tar en låda.”

Jag sålde slut min kvot på nolltid och mannen tyckte att jag var en naturbegåvning. Han gav mig några sedlar och sa att jag var välkommen tillbaka nästa vecka. Men jag kom inte tillbaka veckan efter. Eller veckan efter det. Jag kom faktiskt inte tillbaka alls, för det kändes helt enkelt inte bra.

Det finns mängder med avslutstekniker som är mer eller mindre manipulativa.

Du inser säkert det och därför vill jag säga: Sök Win/Win. Det låter kliché men för mig är det äkta. Det finns alltid fyra vägar för ett kundsamtal att ta vägen. Säljexperten Neil Rackham förklarar det bra i sin bok SPIN-Selling:

– Nej tack.
– Vi kan väl höras igen längre fram.
– Nästa steg är att vi gör så här.
– Jag köper!

Nej tack är OK. Det är tydligt. Är du inte rätt bör det inte komma som en överraskning.
Jag köper är jättebra. Du är i mål.
Nästa steg – är också bra och väldigt vanlig vid större affärer och komplex försäljning där det krävs flera möten för att komma i mål.
Den sämsta är Vi kan väl höras längre fram. Har du gått igenom hela kundmötet och landar där så har du inte lyssnat bra nog i början. Kanske har du också haft svårigheter att förklara nyttan.

Ett framgångsrikt möte innehåller tre huvuddelar:
Veta-fasen där du ställer frågorna och lyssnar på svaren
Visa-fasen där du berättar om din lösning
Våga-fasen där ett beslut ska fattas.

De flesta av alla avslutstekniker ligger i Våga-fasen men det finns en du kan göra nästan direkt:

Andra avslutstekniken: Börja med slutet

Redan i Veta-fasen kan du gå på avslut genom att säga:

”Om jag kan visa för dig att du kommer att spara tid och pengar / få nya kunder / öka kundnöjdheten etc. – är du intresserad av att gå vidare med mig då?”

Säger kunden nej så är det något som inte stämmer. Säger kunden ja, så är det bara att köra igång samtalet. Om de är intresserade av din produkt, så har kunden sagt att kommer att ta nästa steg med dig. Om de inte är intresserade så ska du naturligtvis inte tvinga fram ett åtagande.

Om du inte väljer att börja med slutet, så kommer du att gå igenom ditt möte. Du lär dig vad kunden behöver och du visar att du kan hjälpa dem. I slutet på samtalet är det dags för kunden att besluta sig för nästa steg. Beroende på kundens beslutsstil så behöver du välja rätt avslutsteknik. Nu förutsätter jag att du faktiskt har något bra att erbjuda och att kunden är intresserad:

Tredje avslutstekniken: Fråga vad och hur

Om du har en kund framför dig som har mandat och är beslutsmässig och som vill fatta beslut, så låt dem göra det. Fråga istället:

”Hur vill du gå vidare?”
”Vad är nästa steg?”
”Vad är bästa vägen nu?”

Då låter du kunden känna den makt de vill ha, och de kommer att berätta för dig.

Fjärde avslutstekniken: Fråga varför och när

Om du har en kund som säger ”Jag behöver mer tid.” så ge inte upp. Istället frågar du:

”Vad behöver du tiden till?”
”När kan vi höras igen?”

Då har du dels listat ut om du kan hjälpa kunden och du har fått ett åtagande om när ni ska höras igen.

Femte avslutstekniken: Summera och föreslå

Om du har en kund som är velig, så hjälp kunden genom att summera vad ni kommit överens om och föreslå sedan en bra väg framåt.

”Är vi överens om att det här är ditt mål?”
”Ja”
”Och är vi överens om att min lösning kan hjälpa dig att nå dit?”
”Ja”
”Då föreslår jag att vi gör så här…”

Sådär. Fem avslutstekniker.

En riktigt dålig och fyra bra. Hur brukar du göra? Känner du att du fått fler verktyg efter att du läst det här? Jag tänker tillbaka på mina kompisar som sa ”Du som är så bra på att snacka, ska inte du bli säljare?”

Om det är något jag lärt mig så är det att du inte får några affärer på att bara vara rapp i käften. Din förmåga att lyssna för att förstå behovet avgör vad du ska pitcha för kunden. Men din förmåga att lyssna för att förstå människan avgör vilka avslutstekniker som gör dig mest framgångsrik.

Antoni Lacinai
Gästskribent

Antoni Lacinai är föreläsare, författare och kommunikationstränare som hjälper människor att bli bättre på att leda, sälja och samarbeta. Hans fokus är motiverande mål, effektfulla möten och en god kommunikation mellan människor.

www.lacinai.se finns hundratals tips för dig som vill lära dig mer och hans månadsbrev och krönikor läses av tusentals människor. Där finns också hans 10 böcker om kommunikation och motivation.

Connecta gärna med Antoni på LinkedIn där han är aktiv, och berättar du att det är via Sales Lounge kommer du att få en stor rabatt på framtida föreläsningar och utbildningar.

Till toppen