Kontakta oss

SalesLounge

Modern prospektering

Prospektering

Försäljning

Modern prospektering

Prospektering – ett ämne som är känsloladdat för många. Av alla säljare jag har träffat vill de flesta ta vid där samtalet är genomfört och mötet är bokat. Såklart, vem vill inte det? Problemet är bara att om alla resonerade så, ja då skulle vi inte ha så många bokade möten.

Men, säger du, Inbound Marketing är ju det nya som gäller? Vi ska ju agera på den information som vi får av kunden. Kunden sitter i förarsätet och vi svarar på de utmaningar och problembilder som kunderna målar upp. Det låter ju helt fantastiskt – att slippa jaga, att slippa ligga i, att slippa påminna, skapa mer värde och bättre förutsättningar för en bra och lönsam affär för både kund och säljare. Det finns bara en liten utmaning – kunden vet inte vad hon behöver! Hela Big Data-vågen har gjort det ännu svårare för våra kunder att ta beslut. Ju mer data vi söker på och ju mer information vi har till vår förfogande, desto svårare blir det för oss att ta beslut!

Utmaningar med prospektering

Vi behöver alltså säljare mer än någonsin. Det vi inte däremot inte behöver, är säljare som pushar sig själva och sina produkter. Vi behöver värdeskapande säljare. Låt oss utgå ifrån att vi är värdeskapande säljare, hur ska vi då tänka kring vår prospektering (för vi kommer inte undan detta)?  De säljare som inte har hittat rätt, brukar utgå från att Social Sellling är lösningen och svaret på den nya tidens prospekteringsutmaningar. När ingen svarar i telefon, skickar de ett LinkedIn-meddelanden istället. Jag håller inte med

Jag tror till att börja med att det inte handlar om själva kanalen (LinkedIn, epost, telefon), utan om budskapet. Alltså är det första vi ska göra att rikta vårt budskap mot mottagaren. Är det en VD på ett stort bolag som vi försöker nå, så har vi en helt annan approach än om vi försöker nå en medarbetare på kundtjänst hos samma kund. Först efter att vi har bestämt oss för vem vi försöker att nå, behöver vi anpassa vårt budskap. När detta är klart kan vi välja kanal. Var finns vpr kund? Hur hittar hon information och vilka ”triggers” ska vi leta efter? Vad gäller frekvens och ihärdighet så skulle jag tänka lite ”combo” kring hur prospekteringen kan fungera.

Använd alla kanaler

Låt säga att du försöker ringa (vilket fortfarande är den absolut snabbaste vägen till affär), men inte får tag i personen. Nästa steg är att direkt skicka ett mail för att sedan följa upp med ett LinkedIn-meddelande. Skulle du under telefonsamtalet komma fram till mobilsvar så kan du lämna ett meddelande där med. Anledningen till att du bör testa samtliga kanaler (även sms vid rätt tillfällen), är att du inte vet hur du lättast får tag i din kund. Jag har personligen kontakter som bara kommunicerar via sms, andra bara via telefon och ytterligare några via LinkedIn. Du vet inte förrän du har provat!

När ska man ringa?

Jag får ofta frågan när man bör ringa för att få tag i folk – svaret är att ringa när andra inte ringer. I mitt fall betyder det tidigt eller sent på dagen. 08.00 eller 17.30 kan vara bra utgångspunkter tycker jag. Avslutningsvis så finns det ju ett trick som alldeles för få säljare tar till – prata med din marknadsavdelning, sätt upp ett flöde, tänk kampanjer och kombinera detta med din egen prospektering.

Oliver Lopez
Gästskribent

Oliver Lopez har jobbat med försäljning i 20 år. Sedan 2010 driver han Structsales där han hjälper sälj- och marknadsorganisationer att utvecklas inom den nya tidens försäljning. Innan Oliver startade företaget, hade han ledande säljpositioner både i Sverige och utomland, som säljare och säljchef. Med en unik kombination kring att förstå det nya digitala landskapet och kombinera detta med traditionell värdebaserad försäljning, har Oliver en kompetens som efterfrågas av många företag idag.

structsales.se

Mest lästa just nu

Till toppen