Kontakta oss

SalesLounge

10 kompetenser du som konsultativ säljare bör bemästra

Dessa kompetenser borde du som är konsultativ säljare bemästra för att nå framgång i din karriär

Försäljning

10 kompetenser du som konsultativ säljare bör bemästra

Idag är dom mest framgångsrika säljarna ansedda som experter, rådgivare och konsulter. En sådan kallas med andra ord för en konsultativ säljare.

Även om du har titeln säljare behöver kunden se dig som en partner under hela säljprocessen. Om kunden inte gör det betyder det att dom inte har accepterat dig som någon som konsulterar dig i din jakt på lösningen av ett problem.

Enligt Forrester anger 93 procent av B2B-företagen att dom föredrar att köpa sina tjänster och produkter på nätet istället för genom en säljare. Därför är det viktigt för säljare att bli relevanta i kundens värld. Vilka kunskaper och aktiviteter borde du fokusera extra mycket på? Marc Emmer, strateg och entreprenör, skriver sina tio bästa råd på Inc.com.

1. Bli en analytiker

Information är en av de viktigaste verktygen en säljare har. De flesta säljarna har tillgång till data och vet hur de ska utnyttja det för att imponera på kunderna. Ett exempel är att uppdatera kunden när dom inte har beställt någonting. Det visar på att du alltid tänker på din kund och gör ”det lilla extra.”

2. Lär dig nya teknologier

För att leverera rätt lösning för kunden behöver säljare förstå vilken teknologi som löser ett specifikt problem.

3. Bli en konsult

Många inom sälj pratar om konsultativa försäljning. En konsultativ säljare är expert på positiv inramning, det vill säga konsten att bli ansedd som en rådgivare istället för en säljare. För att lyckas med det behöver säljare tänka som en rådgivare i varje moment av säljprocessen. Innan mötet skickar den konsultativa säljaren värdefull information till kunden. Under mötet tänker säljaren på hur den introducerar sig, hur den sitter i förhållande till kunden och hur den klär sig. Allt är planerat, enligt Emmer.

När säljaren är accepterad som en rådgivare levererar säljaren en lösning som är värdefull för kunden. Det kräver både teknisk kunskap och kreativitet. Den mest kompetenta säljaren involverar andra i kundmötet, exempelvis marknadsavdelningen eller produktchefen. Det är lika viktigt att vara en konsult internt såväl som externt.

4. Bli en branschexpert

Att förstå sin marknad visar på professionalism och att du är väl införstådd i företagens utmaningar. Ingen vill arbeta med okunniga säljare. Att ha information och nyckelsiffror i huvudet får dig också att uppfattas som extra smart.

5. Rikta in dig på rätt målgrupp

I dom flesta branscherna är konkurrensen för stor för att vara en ”generalist”. Rikta din nykundsbearbetning mot nischade företag och stick ut genom att överleverera värde för kunden. Ett exempel är att inte ringa till alla bilföretag för att sälja dina dyra kvalitativa tryckprodukter. Ring endast varumärken som vill anses som extra lyxiga och visa dom hur fina produkter ni kan leverera. Ett lyxvarumärke vill känna sig lika speciell som sina kunder.

6. Fokusera på din pipe

Det finns fortfarande många säljchefer som inte ser värdet i ett CRM-system. Många säljprocesser är komplexa idag. Det innebär att företagen och säljarna behöver ett sätt att kunna följa alla processer. Ofta erbjuder komplexa CRM-system också andra värdefulla funktioner såsom hantering av mail-kampanjer, mallar för kampanjer och mer. En konsultativ säljare förstår vikten av CRM-systemet.

7. Bli vän med marknadsavdelningen

Den bästa säljaren har ett bra samspel med kollegorna på marknadsavdelningen. Ett samarbete mellan sälj och marknad visar kunden att ditt företag har en god intern kultur och att ni har en enad syn på ert varumärke, budskap och positionering.

Ett exempel är att om säljavdelningen kan hjälpa marknadsavdelningen med att förstå vad kunder efterfrågar på kundmöten kan de skapa en mer effektiv SEO-strategi. Det ger i sin tur en konsultativ säljare rätt leads att arbeta på och cirkeln är sluten.

8. Visa din kompetens i sociala medier

För att vara en rådgivande och konsultativ säljare behöver du visa att du faktiskt är en expert som levererar värde. Ett perfekt sätt att göra det på är att dela med dig av gratis kunskap, videos, white papers och forskningsartiklar i dina digitala kanaler. Det visar på att det är viktigare för dig att leverera värde än att tjäna pengar kortsiktigt.

9. Storytelling, Storytelling, Storytelling

Med alla verktyg i världen kan en konsultativ säljare komma långt. Men behärskar du inte storytelling kan du aldrig bli den bästa säljaren. Träna på det.

Konsten att kunna skapa en berättelse om din produkt eller ditt företag är en nyckelfaktor i din framgång som säljare. Att ha rätt lösning för kunden är en del av säljprocessen, hur du levererar den är den andra. Ett sätt att berätta om hur kunden kan lösa sitt problem med din hjälp är att berätta om gången du hjälpte kundens konkurrent att nå sitt mål.

10. Stäng affärer som ett proffs

Något som alltid kommer vara avgörande i alla typer av försäljning är förmågan att stänga affärer. Många av tipsen ovan är för att enklare kunna närma dig det avgörande steget, enligt Emmer.

Se till att du ses som proffset i din bransch, att du är på kundens sida och att du alltid är den kunden tänker på när den vill lösa problemet framför sig. Och glöm inte att faktiskt stänga affären.

För mer inspiration, tips, råd och insikter lyssna på LoungePodden.
SalesLounge

Vi lever i en globaliserad och snabbrörlig värld. Dagligen ser vi nya strömningar inom våra fokusområden från experter världen över. 

För den som konstant vill utvecklas och hålla sig uppdaterad räcker inte tiden alltid till. Här samlar vi allt som kan vara av intresse för dig som säljare, entreprenör och ledare. Såsom kunskap, trender, forskning, krönikor och gästartiklar inom våra fokusområden. 

Till toppen