Kontakta oss

SalesLounge

Kalla samtal: Är din inställning ett hinder?

Emelie Löwenberg skriver en gästartikel på SalesLounge om kalla samtal

Försäljning

Kalla samtal: Är din inställning ett hinder?

Många säljare upplever att det känns jobbigt att ringa kalla samtal. När du inte tycker att det är kul eller inte känner dig bra på det är det lätt att du prioriterar andra arbetsuppgifter. Det betyder färre affärer och förlorade möjligheter. Kan det vara den negativa känslan inför kalla samtal som står i vägen?

Jag kan nämna ett ganska intressant exempel från mitt eget arbete det senaste året. Jag ringde ett kallt samtal till säljdirektören på ett bolag och presenterade mitt koncept. Han sa att det var bra att jag ringde dem, och bad mig ringa en av säljcheferna och att jag skulle hälsa från honom. Jag får namn till den aktuella säljchefen och ringer honom strax därefter. Jag presenterade igen att jag jobbar med att utbilda och motivera säljare inom mötesbokning över telefon.

Säljchefen säger då att jag gärna får kontakta dem igen närmare jul – just nu finns det ingen som jag kan lära upp. De har bara en senior mötesbokare och han ser för sig att de ska anställa en, kanske två till framöver. Men först behövde de rekrytera in dessa personer. Av ren nyfikenhet frågar jag då om de som jobbar på hans eget säljteam inte ska ringa och boka de också? Nej, svarar han. Det är för dyrt.

Min reflektion efter samtalet är att vi här har ett typiskt fall av ett team med säljare som tycker att deras tid är för värdefull för att ringa själva. Det verkar som att säljchefen var av samma uppfattning den här gången. Min nästa fråga här hade dock varit om de tror att det är dyrast att anställa två nya personer eller att de som redan är heltidsanställda faktiskt gör sitt jobb? Uppenbarligen hade de tid över i sin kalender.

Varför ska du ringa kalla samtal?

Idag har vi många sätt att kontakta våra kunder. De digitala verktygen gör att många tror att kalla samtal inte längre behövs. Definitionen av ett kallt samtal är dock att kontakta en ny kund på telefon. Det behöver vi oftast göra även om våra digitala verktyg hjälper oss att förbättra kvaliteten på vårt listmaterial som utgör grunden för prospekteringsarbetet.

Så länge ert bolag behöver nya kunder så kan ni vinna på att sätta av tid för kalla samtal. Relevansen för just er kan dock bero på hur långa era säljcykler är och om ni bearbetar för stora organisationer eller många små och mellanstora bolag. Det senare alternativet har större behov. Oavsett kan det vara det komplement för att nå delar av er marknad som kanske inte är så aktiv i de sociala kanalerna eller hittar er genom andra marknadsinsatser.

Att kontakta en person direkt via telefon som ansvarar för ett visst område på ett bolag och sedan prata med denne om detta måste ju trots allt vara ett av de mest effektiva sätt att föra en dialog. Med andra ord kan det vara den kortaste vägen för att du ska få en möjlighet att visa vilket värde du kan leverera.

För ett bolag som inte har en så stor marknadsavdelning så är det dessutom ett billigt sätt att ta kontakt. Det kräver bara att du har en telefon med abonnemang vilket alla har idag. Sen att du sätter av en del av din tid för att genomföra det hela. Det leder dig direkt till många spännande affärsmöjligheter.

Hur du lyckas med kalla samtal

Förbered en lista med bolag. Sätt av tid så att du kan arbeta fokuserat med att ringa dem. Lägger vi ner allt för mycket tid att leta upp bolag mellan varje lyft så blir det lätt att du distraheras vilket kan bli en tidstjuv. Allt handlar om att skapa flyt i arbetet. Det går snabbare och det förenklar möjligheten att hålla fokus och energi.

Ring många kalla samtal. Ju fler kalla samtal, desto fler möten och i slutändan fler kontrakt. Egentligen en självklarhet. Håll koll på hur många kalla samtal du ringer och hur många du faktiskt får prata med.

Det enklaste sättet att göra det är genom att föra en manuell statistik om man inte har andra verktyg för det. Har du inte översikt på det så kan det kännas som att man inte kommer någonstans. Men om du har ringt 70 samtal, pratat med 15 personer, bokat 2 möten och ska ringa 4 tillbaka senare så kan du se att vi har åstadkommit en del av din insats.

Avsätt tid för uppföljning!

Passar det inte att prata eller att träffas vid den första kontakten? Fråga då om när det passar att du kan ta kontakt igen. Det händer såklart att du träffar rätt vid första kontakten, men många gånger krävs det en tids uppföljning. Efter ett tag kan ni komma fram till en tidpunkt när ditt prospekt är redo att träffas.

Var noga med att ta anteckningar på den informationen du kommer över. Det kan vara alltifrån vilka du får prata med, vad som händer i organisationen till vilka lösningar de har idag. Detta är värdefull och kundnära information som du får användning av senare i processen när du lär känna ditt prospekt. Samtalen du har med det aktuella företaget erbjuder viktig information som inte publiceras online vilket ger oss ytterligare en god anledning till att använda telefonen som verktyg!

Visa din kompetens i samtalet för att väcka ett intresse och visa att du förstår problemställningarna som din potentiella kund står inför men håll det relativt kort. Det viktiga är att ni snart kan träffas i ett möte för att prata om saken närmare!

Din inställning är avgörande

Det handlar om att arbeta systematiskt och hålla uppe aktiviteten. Då kommer arbetet att ge resultat! Låt inte de negativa känslorna ta över. Vi har alla dagar när det inte känns lika kul. Det kan kännas som att arbetet är lönlöst och som att vi inte kommer någonstans trots många samtal. Men det kan snabbt vända vid nästa lyft. Nästa samtal kan vända hela din dag, din månad eller ditt kvartal.

Ibland tänker jag tillbaka på de fantastiska äventyr som de kalla samtalen har tagit med mig på. Det är minnen som ligger varmt om hjärtat. Förutom möten och affärer så har personer som jag kontaktat genom kalla samtal blivit både goda vänner och erbjudit karriärmöjligheter jag aldrig hade kunnat vänta mig.

Så min utmaning till dig som inte gillar kalla samtal är att gå utanför din komfortzon. Det kanske ger mer tillbaka än du tror?

Emelie Löwenberg
Gästskribent

Mest lästa just nu

Till toppen