Kontakta oss

SalesLounge

Vad kan säljare lära sig av en inköpare?

I huvudet på en inköpare Nils Mällroth

Försäljning

Vad kan säljare lära sig av en inköpare?

Sälj- och tillväxtorganisationer är ofta bra på att ta in föreläsare inom inspiration, förhandling och säljteknik från en tidigare säljares perspektiv. Allt för sällan får de dock en föreläsning om hur ”andra sidan” tycker och tänker. Alltså kunden, eller inköparen. Därför ville vi intervjua en expert inom ämnet – Nils Mällroth, före detta inköpare på en rad olika bolag. Vad har en inköpare för tips till säljorganisationer?

Inköpare fungerar ofta som en rådgivande funktion för den på företaget som håller i budgeten. För säljare uppfattas de ibland som en gatekeeper. Hur förstår vi då vad som är viktigt för en inköpare och hur hjälper det oss att ro hem affären? Nils har arbetat som inköpare inom en rad olika branscher och företag. Idag är han föreläsare, konsult och utbildare inom främst inköp, ledarskap- och organisationsutveckling. Han är också författare och har skrivit tre böcker. Nils Mällroths senaste bok, Strategiskt Inköp, är en handbok för hur inköp går till och är anpassad för den svenska marknaden. 

Vad är viktigt för säljare att förstå om rollen som inköpare? 

– Det är viktigt att förstå hela organisationen som du jobbar mot. En inköpsorganisation har sällan mandat att köpa någonting. För att få igenom en affär behöver du som säljare lista ut vem som har behovet, beslutsrätten och budgeten, ”de tre B:na”, som jag brukar kalla det. De finns aldrig samlade hos en inköpsavdelning. Det är alltid någon annan som har beslutsrätten och budgeten. Har inköparen inte sista mandatet blir det svårt för säljaren att vinna affären. Först när du bearbetar samtliga intressenter i företaget du jobbar mot och därmed dessa tre B:n, kan det bli en affär. Lista ut vilka personer det är. 

Gäller det samtliga branscher? 

– Det finns två branscher som skiljer sig. Offentlig förvaltning och handelsbranschen, såsom dagligvaror och mode. Inom offentlig förvaltning har inköp större makt. Det är väldigt tufft att gå förbi en offentlig upphandling av olika skäl. Företag inom handeln, t.ex. ICA och H&M skiljer sig också. Där jobbar inköpsorganisationen ofta väldigt tätt ihop med avdelning- och produktchefer. I vissa fall kan inköp och försäljning vara samma avdelning och även samma tjänst. Inom modebranschen är ofta exempelvis en butikschef både inköpare och säljare. 

 Hur ser inköpsorganisationen ut i större företag? 

– I ett företag som ska upphandla varor för miljontals kronor är många leverantörer inblandade. En inköpare fungerar då framförallt som en rådgivare. Den ser till att det exempelvis till att avtalsvillkor stämmer och ser till så att allting är ordning och reda. Den äger dock nästintill aldrig budgeten för detta. Det gör projektledaren. Den är också beslutsfattare, möjligtvis tillsammans med inköparen. Därför är det viktigt för en säljare att förstå att den behöver bearbeta båda personerna för att öka sina chanser för en affär.  

Upplever du att säljare ofta fastnar hos inköpare och inte kommer vidare? 

– Ja, det är naturligt. Inköparens roll är delvis att sålla bort de säljare som inte kan fylla behov som företaget har. Det är dock främst för att vissa säljare inte förstår sig på ”de tre B:na”. 

Hur ser en inköpsorganisation ut och vad har du för tips till säljare när de kontaktar en inköpare? 

– Vanligtvis består ungefär 1 % av företagets personalstyrka av inköpare, alltså en person på ett företag med 100 anställda. Deras telefon ringer oavbrutet och då blir prioritering väldigt viktigt. Det gör att inköpare sällan gillar de kalla samtalen. Oftast gör ju inte säljaren det heller. Varför göra det då?

Gör en rejäl research innan du ringer och använd helst ditt nätverk. Antingen behöver du fylla ett behov eller lösa ett problem. Att bara ringa till företag i blindo är sällan en bra idé när du säljer komplexa produkter. En inköpare vaknar inte upp mitt i natten och får för sig att byta sitt affärssystem. 

Om kunden inte har ett behov just nu, men du inte vill missa chansen att vara med vid nästa upphandling, hur bör du som säljare göra då? 

– Det kan vara bra att höra av sig med jämna mellanrum för att alltid finnas på radarn för när det väl är dags för kunden att upphandla din produkt. Ha ett öra på olika delar av företaget du jobbar mot. Försök att inte fastna vid en enda kontakt på företag. Prata kontinuerligt med en produktchef, inköparen, projektledaren. Bredda ditt kontaktnät inom företaget. Uppdatera med intressanta nyheter. Men bli inte besviken om du konstant stöter på inköpare som inte har behovet eller köper något just där och då. Ha tålamod.  

Vad är de främsta misstagen som säljare bör sluta med? 

  • Tjata dig inte till en affär.

Det fungerar inte. Säljare har dock blivit bättre och mer professionella på senare år.  

  • Det finns fortfarande säljare som använder 45–60 minuter för att berätta om sitt företag.

Sluta med det. Om kunden vill köpa ditt företag borde två andra personer sitta i rummet; Vd:n och styrelseordföranden. En inköpare vill bara veta om att ditt företag är ”helt och rent”. Sedan kan vi börja prata om affären. Berätta istället om vilka behov du kan fylla (eller problem du kan lösa).  

  • Vissa säljare blir väldigt personliga för snabbt.

I ett förstamöte är det viktigt att hålla det affärsmässigt. Kunden är inte intresserad av att höra vad som händer i ditt liv just nu, när du har bokat in ett möte för att sälja ett affärssystem. 

 

Slutligen frågade vi Nils Mällroth vad en säljare kan göra för att förbättra sig i hur företagens inköpsavdelning fungerar. Svaret?

”Ta in en inköpskonsult som mentor till säljorganisationen”. 

Mest lästa just nu

Till toppen