Kontakta oss

SalesLounge

FBI-agenten: Så vinner du en förhandling

FBI-agenten om förhandling

Försäljning

FBI-agenten: Så vinner du en förhandling

Det finns många metoder för att lyckas förhandla på ett fördelaktigt sätt. Du kanske har hört om hur du ska formulera frågor på ett visst sätt eller tänka i fler steg för att lyckas övertyga din motpart att just det du säger är rimligt att gå med på. Men fungerar det verkligen alltid att endast tänka logiskt? Här får du fem konkreta tips på hur du ska sköta en förhandling.

Före detta kidnappningsförhandlare för FBI, Chris Voss, skriver för Time.com om sina erfarenheter av förhandling. I spända brottssituationer där det finns risk för att någon blir skadad, är den traditionella förhandlingsmetoden att behålla ett pokerface och inte bli för känslosam. Fram till och med idag har de flesta som är insatta inom ämnet, fullständigt ignorerat känslors roll i samband med förhandling. Det sågs endast som ett hinder för att ta ett bra beslut. Frågan är hur man då ska kunna lösa ett problem om det faktiskt är känslorna som är orsaken till det?  

Voss berättar om ett brottsfall där tre tungt beväpnade gängmedlemmar befann sig i en lägenhet i New York. Några dagar tidigare hade gärningsmännen varit inblandade i ett skottdrama mot ett annat kriminellt gäng och var nu därför eftertraktade av polisen. FBI-teamet riggade upp med bemanning utanför lägenheten, i beredskap för en svår situation. Efter sex timmar gav de tre misstänkta till sist upp. Hur lyckades då FBI-teamet på ett säkert sätt klara upp denna typ av dramatiska situation? Istället för att förlita sig på logik eller rationalitet, använde de sin emotionella intelligens och tekniker baserade på psykologi, empati och rådgivning.  

Känslor är en av huvudfaktorerna till kommunikation och så fort en person blir riktigt arg på en annan, försvinner det rationella tänkandet ut ur rummet. Det är just därför som bra förhandlare identifierar och reder ut känslorna istället för att förneka eller ignorera dem. Voss menar att känslor inte är ett hinder för en lyckad förhandling, snarare ett hjälpmedel. Detta gäller speciellt i sammanhang där rädda människor bär vapen. Att uppnå denna nivå av emotionell intelligens kräver ett öppet sinne, att inte prata för mycket och lyssna mer. Du kan få reda på väldigt mycket, endast genom att lyssna, stänga munnen och hålla dina ögon och öron öppna.  

Nedan listar FBI-agenten Voss sina fem bästa metoder för att utveckla din emotionella intelligens. På så sätt kan du lyckas bättre i en förhandling, oavsett om du befinner dig i ett styrelserum, vid middagsbordet eller hos bilhandlaren.  

Återupprepa ord selektivt

Återupprepa ett till tre av de senaste orden som din opponent just sagt. Detta är ett av de effektivaste sätten att etablera förtroende och få din motpart att känna sig trygg med att öppna upp sig. Det fina med detta är att enkelheten. Människor älskar det enligt Voss. Ändra tonläget för att få det att låta som en fråga. Denna typ av taktik kommer att sakta ned konversationen mellan er och ge dig mer tid till att tänka.  

Utöva taktisk empati 

Visa för din motpart att du ser nyanserna av dess känslor. Visa att du lägger märke till deras rädslor genom förstående fraser som: ”Det verkar som om du är orolig för…”, för att avväpna personen i fråga. Försök även att räkna upp de värsta sakerna som den andra parten kan tänkas säga om dig (eller din produkt), innan de själva hinner göra det. Detta skapar sannolikt ett större lugn och känsla av förståelse.  

Framkalla ett ”Nej” under en förhandling 

Att bli pressad till att säga ”Ja” till något, gör människor defensiva eftersom de anar en fälla. Advokater har faktiskt ett namn för detta – ”cornering” , vilket syftar på att tränga in någon i ett hörn. Genom att säga ”Nej” känner sig personen trygg, säker och i kontroll. Ställ därför nej-frågor som exempelvis ”Är det ett olägligt att prata just nu?”. 

Locka fram ”det stämmer” 

Det ögonblicket du övertygat någon att du förstår dess drömmar och känslor, är det ögonblicket du når målet med din förhandling. Trigga fram ett det-stämmer-svar genom att sammanfatta och återupprepa vad din motpart vill och känner. Detta skapar på ett subtilt sätt upplevelsen av empati er emellan.  

Skapa en illusion av kontroll 

Hemligheten bakom att få övertaget i en förhandling är att ge den andra sidan en illusion av kontroll. Försök inte tvinga din opponent att erkänna att du har rätt. Ställ frågor som ”Hur?” eller ”Vad?”, för att få din opponent att använda sin mentala energi för att komma på ett svar. 

Vare sig vi lägger märke till det eller ej, ägnar vi våra dagar till att förhandla om någonting. För att få din partner att hjälpa till i hemmet, ett barn att äta upp maten, att förlänga deadlinen för ett projekt eller att förhandla om en högre lön. Faktum är att din förmåga att förhandla kommer att ha en påverkan i alla delar av ditt liv. Genom att använda metoderna ovan, vilka grundar sig i emotionell intelligens snarare än klassiska tillvägagångssätt, kommer du garanterat få en fördel i alla typer av diskussioner menar Voss. 

Mest lästa just nu

Till toppen