Kontakta oss

SalesLounge

Vad George Costanza kan lära oss om försäljning

George Costanza kan lära oss mycket om försäljning genom att ta det vi lärt oss och göra tvärtom

Försäljning

Vad George Costanza kan lära oss om försäljning

Vad ska man undvika som säljare? Vilka är de största misstagen som säljare gör? Det är frågor som både nya och erfarna säljare ställer sig.

Det finns många föreställningar om hur försäljning ska vara. Hundratals säljutbildningar, tusentals föreläsningar och säkerligen miljontals säljexperter runtom i världen. Ett stort misstag är att aldrig ifrågasätta sina vanor och föreställningar om framgångsfaktorer. Det misstaget gäller inte bara säljare utan även entreprenörer, ledare och alla som aspirerar till att bli bäst inom sitt yrke.

Gör raka motsatsen

Ibland kan det vara en bra idé att gå emot det du tror är rätt och istället göra raka motsatsen. Det är exakt det George Costanza gör i ett klassiskt avsnitt av Seinfeld. I avsnittet, som passande nog heter The Opposite, provar han en ny strategi för att vända på en svit av misslyckanden, vilka är en konsekvens av hans dåliga beslutsfattande.

Strategin går ut på att lyssna på sin första instinkt i varje situation i livet och sedan göra exakta motsatsen. Strategin fungerar roligt nog när George Costanza hälsar på en kvinna genom att säga ”Mitt namn är George, jag är arbetslös och bor hos mina föräldrar” och landar en dejt.

Det är inte varje dag säljare kan ta inspiration av en påhittad karaktär i en komediserie från 90-talet. Men den parallellen drar säljbloggerskan Alex Hisaka av följande säljtips från Ken Kupchik. Han menar att dessa tips, som han skrev om på Spiro.ai, kommer göra dig till en mer framgångsrik säljare. Trots att de säger emot allt du tidigare har lärt dig.

Jaga färre kunder

Ju fler leads, desto mer försäljning, eller hur? Detta har länge uppfattats som en sanning för säljare och säljchefer, men är inte nödvändigtvis ett framgångsrecept. Inte minst när marknaden utvecklas och växer som den gör nu. Många säljare fokuserar inte tillräckligt mycket på att fördjupa relationen med sina kunder. När säljare jagar många leads på samma gång finns inte tiden eller energin för att skapa en riktig kontakt med en potentiell kund.

Genom att prioritera bort vissa leads, som ändå inte kommer resultera i någon affär, kan du lägga din tid och energi på bättre förberedelser inför dina kundmöten. Det besparar dig också en hel del avvisanden.

Starta med en diskussion om pris

Att diskutera priset tidigt i en säljprocess är väldigt tabubelagt. Det går emot vad säljare får lära sig på de flesta säljutbildningar. Tanken är att skapa ett intresse innan man pratar pengar. Men enligt Kupchik behöver man inte längre tänka så.

Kunderna är tillräckligt insatta i detaljerna kring din produkt idag. All information finns på nätet och troligtvis har du redan skickat över information till kunden innan ert möte. Tid är pengar, så för att undvika att du och din potentiella kund slösar varandras tid föreslår Kupchik att du redan i början av mötet frågar vad de har för budget. Många kunder uppskattar denna sorts öppenhet. Ett annat sätt att spara tid på är att inleda med en ROI-kalkyl.

Den negativa avslutstekniken

Den negativa avslutstekniken utmanar din potentiella kund att göra en affär med dig genom att föreslå det exakt motsatta. Detta görs med ett subtilt påpekande att kunden inte kan eller kommer göra affärer med dig, genom att säga: ”Det verkar som att denna produkt är för avancerad för ditt företag.”

Den här avslutstekniken är väldigt riskabel och kräver hög emotionell intelligens. Prova inte denna utan att vara säker på att du har rätt person framför dig.

När du tappar en affär, behåll kontakt med kunden

Den här är väldigt viktig. Att förlora en affär kan vara frustrerande, men låt inte det påverka din relation med kunden. Det krävs inte mycket att slå en signal då och då eller skriva något på LinkedIn. Om du ser det ur ett långsiktigt perspektiv kommer du att tacka dig själv. Den personen kan ha en ingång på ett annat stort företag. Idag är kontakter allt, värna om dem.

Lyssna på musik för att stänga fler affärer

Många företag vill ha bort allt ljud som inte har med försäljning att göra. Det är förståeligt. Men varför kan du inte sätta på musik innan du ska ringa ett viktigt samtal precis som du gör innan du går till gymmet? Musik kan påverka din sinnesstämning, vilket är ett av de viktigaste verktygen inom försäljning.

Skicka SMS till dina kunder

Att ringa eller mejla kunder är det vanliga inom försäljning, men att skicka SMS blir allt mer populärt. Som säljare måste du kunna anpassa kommunikationen efter kundens behov, oavsett om det är via Skype, Facebook eller LinkedIn.

Ring kunder tidigt – eller sent

De flesta arbetar 08.00 – 17.00. Men det är inte alltid optimalt att försöka nå kunder mellan dessa tider. Testa att ringa tidigare på morgonen när kunden är på väg till jobbet och har tid att prata i bilen. Samma sak gäller framåt kvällen när kunden är på väg hemåt. Var däremot försiktig med att ringa för sent på kvällen, vilket kan ge motsatt effekt!

Prata om dina konkurrenter

Precis som att prata om priset direkt i ett kundmöte, är diskussioner om konkurrenter traditionellt inte något som säljare gärna har. Även det går emot de flesta säljutbildningar. Som tidigare nämnts är kunder generellt sett insatta i produkter på grund av lättillgänglig information på nätet. På samma sätt är de sannolikt även insatta i dina konkurrenters verksamheter och priser, så istället för att undvika ämnet är det lika bra att du tar upp det.

Var taktisk. Det går att ta upp svagheter i konkurrentens produkter eller styrkor i dina, utan att uppfattas som oprofessionell. Här är det dock viktigt att göra det på ett smakfullt sätt. Prata aldrig illa om dina konkurrenter.

Drick inte kaffe

Nu kommer vi in på säljkårens största missbruk. Kaffe. Kupchik menar att det har hjälpt många säljare undvika energidippar efter att ha slutat med kaffedrickandet. Ta detta tips med en nypa salt. Dels för att vi älskar kaffe – men också för att Kupchik erkänner att inte ens han själv följer denna rekommendation.

Vad kan George Costanza lära oss?

Det George Costanza kan lära oss säljare är alltså att vi alltid ska ifrågasätt våra tidigare metoder. Framgång handlar om att utvecklas och att kunna anpassa oss. Bara för att någonting som du gör har fungerat tidigare behöver det inte betyda att det alltid kommer fungera. Förutom att dricka kaffe då. Kaffe är alltid en bra idé.

Detta är vad George Costanza kan lära oss om försäljning genom att ta det vi redan vet och göra helt tvärtom. Har du några invanda arbetssätt. inom ditt arbete eller livet i allmänhet, som skulle må bra av lite förändring? Om det ledde George Costanza till en dejt, vem vet vart det kan leda dig?

Till toppen